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中小型“专业化”律师事务所发展痛点简析

发布时间: 2017-02-23 09:58:27   作者:许秋莉   来源: 上海律协   我要评论()
摘要:

 

 

  经常会收到一些朋友关于开律所的咨询,虽没有直接经验,但对中小型“专业化”律所也有一些了解与看法,谨以此文分析笔者认为的十大痛点,给各位同行一点参考。本文所称的专业化,并非指律所已经做到专业化了,仅指走专业化、公司化道路的律所。

 


战略篇
律所发展痛点


 

  中小型律所发展缺乏战略规划的不在少数。不少中小型律所没有明确的发展方向,甚至没有明确的细分业务选择和定位,不太了解市场及竞争情况,没有对标杆律所做过系列研究。这往往使得律所的发展遇到瓶颈,甚至每况愈下、举步维艰。

 

  目前国内的律师行业还没有真正意义上做律所管理咨询的,对于律师事务所战略规划的探索,往往止步于对一些大所的研究;但是这些大所的成功之道有特定的历史和社会背景,难以复制。

 

  对于很多中小型律所来说,更重要的问题是如何能在众多竞争对手中脱颖而出,如何能够确定有益于市场竞争的细分业务及定位,如何在对市场和标杆律所进行研究后找到自己的差异性并确定自己的发展定位及发展目标……进而解决如何赚谁的钱、怎么赚、怎么可持续的赚的问题。

 

  很多律所病急乱投医,到处学习“优秀经验”,毫无选择地采用“拿来主义”,不顾自己的成本,不顾自己的业务领域是否适合,不顾客户的真切需求。笔者认为,律所的发展战略要综合分析,有目的地进行定制。

 


管理篇
律所发展痛点


 

  这里说的管理是狭义的管理,主要是律所的组织管理和流程管理。很多中小型律所没有明确的部门或岗位设置,也没有相对应的岗位职责和相关制度。这导致律所缺乏有效的分工,职责划分模糊;员工找不到定位、效率低下,任务很难推进;内部容易出现矛盾和推诿,严重时还会造成人才流失。这是很多中小型律所普遍存在的问题。

 

  再说流程管理,律师事务所有很多日常的事情需要处理,比如财务、行政、业务流程等等。有一些律所为节约成本,不设置上述这些支持性的业务岗位;有些律所则是由其他岗位的人兼任这些岗位的职责。

 

  律所没有统一的办事流程和制度,导致律师的办事效率低下,对于律所来说也比较头痛——总是有处理不完的事,每次都要现抓一个人去负责,管理成本很高。

 


人力资源管理篇
律所发展痛点


 

  很多中小型律所总是会遇到人力资源管理方面的问题,主要表现为:律所招不到人,招到人留不住人,留住的人没有工作积极性。人力资源的问题其实是真正决定一家律所是否可以发展的大问题,律所需要有明确的人力资源战略规划,并且通过合理可行的薪酬福利和绩效制度来调动员工的积极性。

 

  其实很多优秀的求职者比较关心的就是三点:学习、发展和薪酬,三者的顺序会随着其职业能力的提升而逐渐发生改变。例如,在员工有学习空间的前提下,如果律所不能满足发展和薪酬的需求,将会面临留不住人的问题。同时,律所还应设计合理的绩效制度,否则,律所将面临很难调动员工的积极性的问题。律所出现问题往往就是先从人上出现的,所以必须得有一套满足不同层级员工需求的人力资源战略规划才能可持续的发展。

 


营销篇
律所发展痛点


 

  随着社会的发展,过去依靠关系就可以养活一个律师事务所的时代已经慢慢过去了,很多律所不得不面对的问题就是,需要做系统的市场营销来支撑律所的运营。

 

  关于营销方面的痛点主要表现在,很多律所缺乏营销意识和产品研发能力,也没有系统的专门负责营销的人才等问题;甚至很多律所会存在通过营销取得案源后,缺乏客户关系管理和案源转化能力的问题。

 

  营销是一件很专业的事情,特别是在与法律行业相结合的问题上,营销人才是律师行业非常稀缺的。很多中小律所要么不愿意高薪招聘专业人士,要么因为缺乏鉴别能力招不到真正的营销人才。

 


品牌规划篇
律所发展痛点


 

  对于现代企业来说,品牌已成为企业生存和发展的核心要素之一,强势的品牌意味着市场地位和利润,品牌对于企业的核心竞争力有着重要的作用。然而,很多中小型律所的品牌可能只体现在律所LOGO上,甚至名称往往也没有什么讲究。品牌规划相对来说成本比较高,也不是投入即马上有产出的项目,所以很多律所对此重视不够。

 

  律师行业长期小作坊式的发展,使得很多律师,甚至是律所对品牌的重要性认识不足。这主要表现为缺乏品牌形象设计的意识,市场上的设计公司的产品很难与法律结合;以及缺乏品牌传播统一性和持续性,没有长期做品牌管理的意识或没有做品牌管理的经验等。

 


技术与工具篇
律所发展痛点


 

  现在很多行业都已经普遍实现流程化、信息化办公了,甚至在一些劳动密集型的企业中,生产线上很多环节都已经由机器替代了。高度流程化和信息化的管理,大大提升了企业的效率,降低了人力成本。但是律师行业在这方面还相对比较落后,很多中小型的律所甚至没有律所的OA系统;有的律所想使用但不知道选什么好,有些系统使用成本较高,市场上的OA系统与律所应用场景不匹配。

 

  除了传统OA系统用来优化行政、财务等管理以外,律师事务所还需要用到CRM(客户关系管理系统)、BPM(案件管理系统)、CMS(内容管理系统)等,做市场营销的律所还需要一套Call Center(呼叫中心系统)。拥有这些系统工具,会使律所的很多问题迎刃而解,也可以大大提到律所的工作效率。

 


案件质检篇
律所发展痛点


 

  律所的案件质量管控是非常重要的,一般律所发展到一到两年的开始就会开始出现因为案件质量把控不足而产生的各种问题了,最常见的就是客户投诉。律所如果想要实现规模化和专业化,案件质量必须要严抓。但是怎么抓,如何能抓好,就是律所发展中的又一个痛点。

 

  高度流程化的律所可能会出现各个流程人员工作衔接不紧密而造成的用户体验差、办案人员不了解其他流程节点的情况,可能会出现不熟悉案件情况,也可能会出现因为其他环节人的工作失误而造成自己的工作受影响的情况。

 

  没有流程化、标准化的律所,会出现案件办理的质量高度依赖办案律师个人的能力的问题:当事人会因案件分配律师的不同而获得不同质量的服务。律师事务所对于办案人员的办案过程和质量只能依靠扣押部分办案费用的方式来被动式监督。即便这样,也会常常因为一个律师个人的原因使律所的品牌受到影响。

 


培训篇
律所发展痛点


 

  笔者发现,律所的培训存在以下一些痛点:没有体系、没有专人负责、很难持续、常流于形式、费力不讨好、培训成本高,等等。

 

  培训可以解决律所发展的很多问题,如人才发展的问题、案件质量的问题、传播律所文化的问题等等。小到入职制度和岗位培训,大到业务能力提升相关培训,培训可以说是律所必不可少的,或者说是律所可持续发展必不可少的。但是由于上述痛点在实践中很难解决,在很多中小型律师事务所中很难真正的落地并且推进。

 

  很多人说可以购买外部的培训,目前市场上的外部培训在提升律师的执业技能方面是做得比较不错,但是律师事务所发展需要的不仅仅是这些;还有很多培训项目是看似很小但没有就会发生很大问题的,比如一些特殊岗位培训。

 


知识管理篇
律所发展痛点


 

  律所要想可持续发展,是必须要做知识管理的,否则,就会永远在做重复工作,而且也会因为人员流动等原因造成律所在案件办理能力方面,几年一个轮回,常常从头开始。

 

  如何做知识管理?非常难,管理者的意识、律所的相关机制、知识管理的方法等都是非常重要的。仅有知识管理的意识,缺乏知识产品的研发能力和包装能力也是不行的:很多律所的知识管理做成了知识库,什么东西都放在里面,但是没有成型的知识产品。

 


成本控制篇
律所发展痛点


 

  上面提到了很多中小型律所发展的痛点,但最大的痛点是成本控制。做传统业务的中小型律所利润率是非常低的,“什么都要做到一流”必然是赔钱的。

 

  笔者曾经做过一个推算,在北京,如果一个10人律所创收达不到300万,律所是没有盈利的,此处计入的成本还只是包括了办公室租用、人力资源、办公用品、营销等必须要支出的成本,而关于品牌、培训、工具、知识管理等还都没有计入。

 

  所以中小型律所如果想专业化、持久发展的话,就需要找到一种途径,以低成本将上述痛点解决。笔者的建议是,专业的事由专业的人来做,其余的事务,律师事务所只需要购买标准化的服务来解决问题就可以了;当然,前提是购买服务的费用要远远低于自己生产这些服务的成本。

 

责任编辑:LI

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